京东商城家电事业部线下业务部家电专卖店项目总经理刘俊：《零售新通

　　刘俊：尊敬的姜理事长、王会长、各位现场家电同仁以及现场的朋友，大家下午好，很荣幸收到家电协会的邀请参加论坛，分享当前行业的事态。

　　京东2016年零售，包括“人、货、场”的零售，京东商城升级为零售子集团，再到集团组织的变革，其实体现在“变”字。这也是每一个企业想要持续增长核心就是“创新”，所以这个也是我们今天这个论坛主题“创新零售”。

　　很开心在京东大的平台，时刻保有创新的，推动着我们不断去领先行业，在我们这样一个刚才前面嘉宾分享这个时代市场不好的情况下，我们依然保有全渠道的优势。今天我重点来分享我们家电事业部在渠道方面相关的一些变化、相关的一些创新。

　　首先，简要跟大家分享京东家电在全渠道现在病态下大规划的框架。讲到这个之前，因为今天我们主题在说“创新”。我首先要回归到零售的本质，在刚才几位嘉宾的分享看到说，整个现在外部的都在“变”。开始满足消费生理的需求、物理的需求再到满足心理的需求。其实，无非体现我们强调零售的本质。也就是说不管外部变化如何变，但是，零售核心不变，更低的商品成本、更高的服务效率、更佳的客户体验。

　　这些年来，我们的变化其实都在围绕最核心的主题就是“消费者需求的变化”。消费者变化就得要求我们不断变化，要求我们不断去创新。围绕着这样一个零售一个本质，围绕这样一个需求。所以，我们也有了至少目前为止取得很不错的成绩。在我们多次数据报告里面，当前京东家电不管是在线上还是在线下，我们已经成为全渠道行业第一。当然，我们需要持续保持这样的优势。我们需要持续创新和持续变化。

　　京东商城升级零售子集团，提出“人、货、场”。我们在整个集团战略下，我们落地我们的线下的战略。我们整体的线下的战略大概是按照从一二线延续到四五六线全列入的布局，一二线城市布局超大型的超级体验店，我们将会布局一城一店京东四到六线城市布局京东家电专卖店。

　　PPT这是京东五星零售店，我们将快速迭代升级。PPT这就是目前家电专卖店，现在全国超过12000+京东家电专卖店，目前在全国覆盖90%，以上覆盖行政村数量60万+，网络的市场我们几乎将要实现100%的覆盖。

　　接下来重点跟大家讲一下目前京东家电专卖店，因为这个是说我们目前在线下布局里面已经结出硕果的项目，通过京东专卖店详细的介绍，经常思考哪些方面问题，希望家电的共识，对于企业有相关的一些借鉴。

　　首先，去做京东家电专卖店之前，我们首要发现这个市场。前面讲都是基于围绕消费者需求，我们在看之前的县镇零售渠道，门店竞争特点夫妻店。今天一二线耳熟能详提到苏宁、国美。京东家电专卖店之前没有一个品牌在家电里面人知道，包括支付给现金等等。线下很重要生意到底怎么来?更多熟人介绍，这个地方开一个店，夫妻店从店长到安装工都是自己干。门店经营的现状，形象不佳，里面没有规章也没有相关的套，包括山寨产品，手工记帐，品类单一，等客上门。

　　县镇家电市场现状，其实最核心第一个就是价格高，而且其实这个价格高我们之前在跟很多企业探讨的时候。他并不是因为线下利润空间高，而是对于家电品类来讲往下下沉过程多，通过各层的渠道运输，一个手机10块钱的运费，基本上除了说新疆、偏远地区以外，正常包邮这些之外，其他10块钱全国哪里到。家电不行，物流的运费，人工的运费，安装等等，这一点形成强烈的倒挂。

　　一线城市房价比下面的高了多少倍，家电尤为突出的品类，这是第一个最大的痛点。物流慢这是第二个很大的痛点，伴随着慢，多层的转运，可能你拿到走货的品质，一系列的痛点消费者很难得到解决，一线城市一个电话什么都能够解决，基于这个我们京东家电专卖店核心的优势，首先线上线下同价，京东一线城市还是山沟里一个价值。最核心 我们的服务全部是一样的，一线城市享受什么样的安装退货价格等等一些服务，到下面全部能享受。

　　通过对线下渠道的现状的了解，以及对于消费者痛点的深刻的理解。我们能推出京东家电专卖店需要去解决这些问题。第一个核心到底对消费者提供了什么?如何让消费者愿意到店里面去体验，第一个核心就是在下沉市场实现公平消费。只有家电是极强线上线下，一到六线倒挂，有丰富的产品，当然有更适合和更优惠的价值。

　　我们不仅仅要给消费者去带来价值，因为毕竟我们是所处在行业的渠道端，不仅要满足下游还要实现上游，价值的共赢持续长久走下去，对于品牌商首先实现真正渠道下沉。包括今天渠道做得很强，海尔、美的、格力，他们很多下沉到县或者所谓国家千强镇，下面有冒牌货，实际上价格提高了，包括不管一线，只要我们好的产品，品质都可以沉下去。

　　推动下沉市场的的C2M反向定制良性发展，我们有技术、有数据可以基于整个四五六线市场，最多数据是家电的下沉，基于画像帮他定制他想要的产品，而不是一二线城市人们以为的那些产品。

　　最核心的对于创业者来讲，今天京东家电专卖店人员年龄构成近70%都是80后和90后，小镇年轻、返乡打工族为表的下沉市场的创业者，一个实现个人价值的平台。这个能够吻合他们的需求。

　　京东家电专卖店零售创新价值规模化、高效率，体验+服务，回归到成本效率。第一个就是规模化，刚才讲今天京东家电专卖店目前超过12000+，一个门店一年卖100万。当然，具体的数据财报都有讲。高效，因为有了前面的高规模，如果一次十万台这个事情就成了，前面一系列满足体验和服务的需求，所以，具体时间的关系不多做一些更详细的解释。

　　传统家电是需要极高资产的行业，物流、安装、养工人等等，这一系列京东家电专卖店都能成为可能，你只需要开一个店面，需要一定资金的投入，投入门店的装修，基础门店样机的库存，物流京东来做，售后京东来做，门店数字化的，系统工具跟相关数据的分析帮你更精准落地门店的备货，落地门店的人员的管理。

　　当然，最及时结算让店主资金形成快速回流，不需要你压货，在京东专卖店拿一台都是批发价，很轻资金的运作。我们的体验跟服务等等，刚刚前面做了很多分享。12000+门店的一个缩影，这也是我们做的当前具体的案例拿出来跟大家分享，因为基本每一个点它都能够这里面找到相关的影子。传统家电转型的，可以看到南充市的专卖店，目前这个老板开了四个专卖店，2017年4月份，年度4个店规模做到3500万，净利润做550万。第二个，品牌原来是品牌自己当业务，然后跑到专卖店服务，跑着之后不干，自己回去开一个专卖店，是2019年7月份刚开的到年底基本上能做到200万，一年净利润30万。第三个，物流转型的，这个老板之前做京东帮，2017年4月份做，镇级门店一年规模500万。第四，家电小白，之前什么不懂要来做专门店，县级门店一年做1000万，有了一系列好的案例带动，对于我们模式的验证也推动着我们更多的有意向合作伙伴的加入。

　　所以，我们大概在这样模式下，整个测算预计在三年内GMV超过千亿，门店覆盖现在超过12000+，所以，接下来我们更多还是在于空白区域，空白的县以及县里面市场规模足够大，一县多店，我们大概最终覆盖超过2000家。

　　京东家电专卖店的在新零售上怎么落地，怎么践行，专卖店线下渠道其中一个索引。整个在线下这一块，整体大的概念，有超体，有五星的店，这个战略发布会一直提到三年内再造线下的京东家电，因为京东家电线亿的规模，再造线下的京东家电，中国家电的市场的空间常巨大的，零售的本质一直未变，我们需要成本、效率、客服体验，一直在这个道上创新和赶上，我们京东家电一直在上。

　　前天提到超级体验店，超级体验店11月11日零点开店，是“双11”正式的日子，期待大家重庆现场去体验，线下的新模式。属鸡的今年多大